时代巨轮不停,云集肖尚略总有新生意可做?

2019-06-10 02:12:00 汇能网 汇能网 分享

2019年5月3日,成立4年的会员制电商公司——云集,在美国纳斯达克成功上市,募集资金1.2亿美元,当日收盘市值为30.8亿美元。云集创始人、CEO肖尚略持有46.4%的股权,拥有的财富超过14亿美元。

不少人对这位1978年出生、喜欢跑马拉松、白手起家的创业家充满好奇。他和阿里巴巴的马云,京东的刘强东,美团点评的王兴,拼多多的黄峥等电商领域的开拓者们都不太一样。在巨头已经持续多年收割了大片红利的电商市场上,肖尚略是如何带领云集发掘上升空间并走向上市的?

肖尚略在杭州与众多嘉宾敲响纳斯达克上市钟声

从淘宝店到会员电商

2003年,淘宝创立。肖尚略辞职借了2万元钱创业,租了辆捷达,在杭州万家花园一间100多平方米的房子里,和妻子一起办了“小也香水”,12月20日入驻淘宝店。2012年,“小也香水”成为淘宝香水类目的第一。2010年,肖尚略还打造了自有护肤品牌“素野”,曾创下单日过亿的销售额。

肖尚略前期的人生为他带来了四个经验:一是做生意要接地气,后来才有了云集的广告语是“下载云集APP,购物享受批发价”,直接告诉用户“批发价”这个利益点;二是作为卖家出身的创业者,他深知卖家痛点,明白平台和卖家应该建立什么样的持久关系;三是他对销售员、促销员这个巨大的群体有了透彻的认识,这也成了云集S2B2C会员模式的前身,云集在某种意义上就是把线下的导购员搬到了线上,但和淘宝不同的是,云集是由平台统一采购,会员只要努力通过社交分享和推销,把产品卖出去;四是完成了老客户和资金的原始积累。

2015年,微信互联网的普及,朋友圈成为社交分享的高效渠道。在此背景下,肖尚略创办了云集这一新的电商平台,他表示,“云集是一个全新的买卖平台,是一家社交驱动的会员电商,‘让买卖更简单,让生活更美好’。”

总体而言,云集有四个“成长飞轮”:一是其精选的策略,主要提供美妆个护、手机数码、母婴玩具、水果生鲜等品类的精选商品;二是基于信任的社交分享,驱动买卖的达成;三是以更低的价格,通过机制精选、规模效应、分享大发pk10等,降低营销成本,让会员购物享受批发价;四是不断整合社会资源打造更快物流,完善仓储和物流系统,让大发pk10没有偏远的地区。

招股书显示,云集2016年、2017年、2018年的GMV(网站成交金额)分别为18亿、96亿和227亿元,2018年总收入突破130亿元,截至2019年3月31日付费的会员用户达到900万人,买家总数突破2300万人。

云集创始人、CEO肖尚略发表上市致辞

“会员制+社交分享”的差异化模式

为了更好地服务会员,回归商业本质,云集一直在深耕用户价值。在云集的S2b2c会员模式中,“S”指供应链端架构,“小b”是云集会员,c是终端用户。它们之间的连接方式是,S架构赋能给小b,再依托小b的社交能力和信任价值服务于c,进而反向进行销售预测和行情预测,打通供应和产销全产业链。对于云集而言,会员不仅是消费者,同时也是价值的输出者。肖尚略指出,“会员的力量是用户、媒体、渠道三方价值的叠加——能够给新商业传递用户价值;作为中度沟通的媒体,可以教育用户传递个性化信息;同时,能够解决销售及渠道问题。“

成为云集会员是有门槛的,云集设立了一系列机制增加会员粘性。用户花398块钱购买商品就可成为永久会员,购物可以获得一定返利,但每年需要消费2000元以上,否则会失去会员资格。同时,会员还可以邀请新会员进入云集进行消费,在消费完成后,新会员有返利,老会员也能获得一定的消费券奖励。如果新会员成为付费会员,他们也能按同样方式获得返利。

此外,云集还有七八千个网红型、代言型的会员达人,他们在世界各地给云集上的商品做原产地溯源,既是代言人也是自媒体。通过云集,这些会员获得了自由工作和生活,并利用自身的传播属性与社交影响力为云集赋能。

精选供应链策略+爆款创新品牌

自媒体“秦朔朋友圈”分析,通过“会员制+社交分享”,云集能以更低的成本更精准地触达客户并促成交易。由于强大的动员能力和分享能力,云集也能在需求端迅速整合起巨大的脉冲式订单。云集的模式要真正成立,需要优质的产品供给。这也是云集全力以赴打造的另一方面的优势,即在精选供应链策略以及供给端力推“大牌品质、工厂价格”的创新品牌。

云集对商品采用的策略可以用“宽少精”来概括。“宽”是指商品品类丰富,从食品到服装到母婴到美妆家居再到数码小家电,致力于为家庭提供70%、80%的消费解决方案;“少”是指在每一个品类里选很少的品牌,只服务那些复购率高、性价比优、竞争力强的优质明星产品,一个行业的品牌中,云集最多合作5%左右;“精”是在服务的行业5%的品牌中,重点服务这些品牌里最能赢得市场的、精选的20%左右的单品。

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